UNIVERSIDAD ANDINA SIMÓN BOLÍVAR ÁREA DE ECONOMÍA, POLÍTICA Y EMPRESA PROGRAMA DE MAESTRIA EN ‘‘ADMINISTRACION DE EMPRESAS’’ PLAN DE NEGOCIOS ‘‘PLATAFORMA EMPRESARIAL BOLIVIABIZ’’ POSTULANTE: Lic. RAQUEL CASAS AVERANGA TUTOR: Lic. LEXIN ARANDIA LA PAZ- BOLIVIA 2012 i DEDICADO A: Dios por darme el don de la vida y acompañarme en todo el camino recorrido. Mis padres por darme apoyo y ser el ejemplo de vida que quiero seguir. ii AGRADECIMIENTOS A: Los ejecutivos de Astrum Tech por hacer posbile este proyecto y por compartir sus experiencias y conocimientos. A la Universidad Andina por haber sido la casa de estudios donde pude obtener una visión emprendedora. iii ÍNDICE Pág . RESUMEN EJECUTIVO CAPITULO I. IDEA DEL NEGOCIO……………….……………………… 5 1.1. Descripción del Negocio y Valor distintivo……………………….. 5 1.1.1. Características generales…………………………….… 5 1.1.2. Idea Central del Negocio …………………….………… 7 1.1.3. Valor Distintivo…………………………..……………….. 9 1.2. Análisis del Mercado……………………….……………………... 10 1.2.1. Análisis de la Demanda………………………………… 10 1.2.1.1 Análisis del Mercado Nacional……………. 14 1.2.1.2. Análisis del Mercado Departamental……… 15 1.2.1.3. Mercado Objetivo……………………………. 16 1.2.2. Investigación de Mercado………………………………. 18 1.2.2.1. Universo…………………………….………... 18 1.2.2.2. Muestra……………………………..……….. 18 1.2.2.3. Encuestas……………………………….…… 20 1.3. Análisis de la Oferta………………………..….….……………… 28 1.3.1. Competencia Directa. …………………………………… 28 1.3.2. Competencia Indirecta. ………………………………… 30 1.3.3. Servicios Sustitutos …………………………………… 33 1.3.4. Nichos de Mercado………………………………………. 33 1.3.5. Barreras de entrada……………………………………… 34 1.3.6. Conclusiones del Estudio de Mercado………………… 34 1.4. Modelo de Negocio………………………………………...…….. 35 1.4.1. Diferenciación de Mercado…………….……………….. 38 1.4.1.1. Servicio: Generación de bases de datos de segmentos determinados ……………….….. 38 1.4.1.2. Servicio: Oferta de productos y servicios….. 39 1.4.1.3. Servicio: Generación de información estra- tégica empresarial……………………………. 41 iv 1.4.1.4. Servicio de Publicidad en la Plataforma Virtual………………………………………… 42 CAPÍTULO II. ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y PROCESOS………… 45 2.1. Planificación Estratégica y mapeo de cadenas de valor.………. 45 2.1.1. Misión…………………………………………….…………. 45 2.1.2. Visión…………………………………………….…………. 45 2.1.3. Objetivo Estratégico………………………………………. 45 2.1.4. Análisis FODA……………………………………………... 50 2.2. Equipo Directivo y Organizacional………………………………… 53 2.2.1. Estructura Organizativa…………………………………… 53 2.3. Estrategias de marketing y ventas………………………………... 57 2.3.1. Segmentos de mercado………...…………….…………. 57 2.3.2. Posicionamiento…………………………………………… 58 2.3.3. Objetivos de Ventas…………………………..……..….… 59 2.3.4. Producto / servicio…………….…………………….…… 61 2.3.4.1. Membresías pagadas………………………. 62 2.3.4.2. Publicidad a través de Banners……………. 63 2.3.5. Precio Membresías……………………….…………....... 64 2.3.6. Distribución…………………………………………….…. 66 2.3.7. Promoción………………………………………………… 66 2.4. Factibilidad Técnica y Producción……………..……………….. 68 2.4.1. Localización Geográfica………..………..……………... 69 2.4.2. Procesos……………….………..………..……………… 69 2.4.2.1. Descripción de afiliación a la Red…………. 69 2.4.2.2. Descripción de procesos de servicios……. 74 2.4.3. Necesidades de Tecnología…………………………… 76 2.4.4. Capacidad de Producción………………………………. 77 CAPÍTULO III. ANÁLISIS FINANCIERO Y CONSTITUCIÓN DEL NEGOCIO…...……………………………………….…………….………. 83 3.1. Redes de valor y de trabajo (Networking)……………………….. 83 v 3.1.1. Alianzas estratégicas………………………..……………. 83 3.2. Plan Financiero……………………………………………………… 85 3.2.1. Requerimiento de Inversión en Activos…………………. 85 3.2.2. Análisis de Costos………………………………………… 86 3.2.2.1. Costos Directos……………………………… 86 3.2.2.2. Costos Indirectos………………………..….. 86 3.2.2.3. Costos Variables……………………….……. 86 3.2.2.4. Costos Fijos……………………………..…… 87 3.2.2.5. Costos de Administración ………………..… 87 3.2.2.6. Sueldos y Cargas Sociales………………… 88 3.2.2.7. Depreciación y Amortización de Activos….. 91 3.2.2.8. Proyección de Ingresos…………………….. 93 3.2.2.9. Flujo de Caja del Proyecto…………………. 97 3.2.2.10. Punto de Equilibrio………………………….. 99 3.2.2.11. Análisis de Sensibilidad…………………….. 100 3.3. Principales riesgos y estrategias de salida………………………. 102 3.3.1. Riesgos…………………………………………………….. 102 3.3.2. Estrategias de salida……………………………………… 103 3.4. Constitución del negocio y aspectos legales…………………… 104 3.5. Conclusiones y recomendaciones………………………………… 107 vi ÍNDICE DE CUADROS Pág. CUADRO 1. POBLACIÓN DE PAÍSES DE LATINOAMÉRICA, CANTIDAD DE USUARIOS DE INTERNET, EXPRESADO EN MILLONES DE HABITANTES………. 2 CUADRO 2. NÚMERO DE EMPRESAS REGISTRADAS SEGÚN ACTIVIDAD …….. 10 CUADRO 3. BASE EMPRESARIAL DEL DEPARTAMENTO DE LA PAZ, AÑO 2011…………………………………………………………………………………………… 16 CUADRO 4. MUESTRA DE EMPRESAS A SER ENCUESTADAS……………………. 21 CUADRO 5. DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA DIRECTA………………………. 28 CUADRO 6. DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA INDIRECTA…………………… 31 CUADRO 7. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA………………………………………….. 46 CUADRO 8. BENEFICIOS DE BOLIVIABIZ –FUNDEMPRESA……………………….. 48 CUADRO 9. FORTALEZAS DE BOLIVIABIZ…………………………………………..… 50 CUADRO 10. DEBILIDADES DE BOLIVIABIZ…………………………………………… 51 CUADRO 11. OPORTUNIDADES DE BOLIVIABIZ…………………………………….. 52 CUADRO 12. AMENAZAS DE BOLIVIABIZ……………………………………………… 53 CUADRO 13. RECURSOS HUMANOS REQUERIDOS……………………..…………. 57 CUADRO 14. PROYECCIÓN DE REGISTROS EN FUNDEMPRESA………………… 60 CUADRO 15. PROYECCIÓN DE CLIENTES …………………………………………… 61 CUADRO 16. PRECIOS SEGÚN CATEGORIA DE CLIENTE……………………..…… 64 CUADRO 17. EQUIPO TECNOLÓGICO…………………………………………………. 77 CUADRO 18. CAPACIDAD HOSPEDAJE PLATAFORMA……………………………… 78 CUADRO 19. HORAS DISPONIBLES PARA ADMISIÓN DE MIEMBROS…………… 79 CUADRO 20. CAPACIDAD PARA ADMISIÓN DE MIEMBROS………………………. 80 CUADRO 21. CÁLCULO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL PARA EL PROCE- O DE ADMISIÓN DE MIEMBROS…………………………………………………………. 81 CUADRO 22. REQUERIMIENTO DE INVERSIÓN EN ACTIVOS ……………………. 85 CUADRO 23. DESCRIPCIÓN DE GASTOS ADMINISTRATIVOS ……………………. 88 CUADRO 24. DESCRIPCIÓN DE GASTOS POR CARGAS SOCIALES ……………. 89 CUADRO 25. EVOLUCIÓN REMUNERACIÓN SUELDOS…………………………… 90 CUADRO 26. DESCRIPCIÓN DE GASTOS POR DEPRECIACIÓN AMORTIZACI- ÓN DE ACTIVOS…………………………..………………………………………………… 91 CUADRO 27. EVOLUCIÓN DE GASTOS ADMINISTRATIVOS YOPERATIVOS…… 93 CUADRO 28. PROYECCIÓN DE INGRESOS POR MEMBRESÍAS…………………... 94 CUADRO 29. PROYECCIÓN DE INGRESOS POR PUBLICIDAD…………………….. 95 CUADRO 30. PROYECCIÓN DE INGRESOS Y EGRESOS (Expresado en Usd)….. 96 CUADRO 31. FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO (Expresado en Usd)………………. 98 CUADRO 32. RESULTADOS ESCENARIO PESIMISTA……………………………….. 100 CUADRO 33. RESULTADOS ESCENARIO OPTIMISTA……………………………… 101 CUADRO 34. RESULTADOS ESCENARIO PROYECTADO…………………………… 101 CUADRO 35. DESCRIPCIÓN DE APORTE DE SOCIOS………………………………. 105 vii INDICE DE FIGURAS Pág. FIGURA 1. MODELO DE PERFIL DE USUARIO………………………………………….. 6 FIGURA 2. PARTICIPANTES DE LA PLATAFORMA BOLIVIABIZ……………………... 8 FIGURA 3. BENEFICIOS DE LA PLATAFORMA BOLIVIABIZ……….…………………. 12 FIGURA 4. IMAGEN DE LOS SERVICIOS DE LA PLATAFORMA…………………….. 13 FIGURA 5. EVOLUCIÓN DEL REGISTRO DE EMPRESAS A PARTIR DEL AÑO 2006 HASTA EL AÑO 2011…………………………………………………………………. 14 FIGURA 6. DISTRIBUCION DE EMPRESAS REGISTRADAS POR DEPARTAMENTO, A SEPTIEMBRE DE 2011..………………………………….………. 15 FIGURA 7. COMPOSICION DE EMPRESAS REGISTRADAS EN FUNDEMPRESA SEGÚN TIPO SOCIETARIO………………………………….……………………………… 17 FIGURA 8. PARTICIPACION DE EMPRESAS EN LA WEB…………………….………. 22 FIGURA 9. DEFICIENCIAS EN PÁGINAS WEB EMPRESARIALES…………………… 23 FIGURA 10. DEFICIENCIAS EN PUBLICIDAD WEB…………………………………….. 24 FIGURA 11. NIVEL DE CALIFICACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA RED BOLIVIABIZ………………………………….………………………………….……….……. 25 FIGURA 12. GASTO EN PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS………. 26 FIGURA 13. PRECIOS ACEPTADOS POR LAS EMPRESAS ENCUESTADAS….….. 27 FIGURA 14. PÁGINA WEB FERIA VIRTUAL……………………………………………… 32 FIGURA 15. MODELO DE NEGOCIO………………………………….………………….. 37 FIGURA 16. EJEMPLO PERFILES DE EMPRESAS……………………………...….….. 38 FIGURA 17. EJEMPLO, BASE DE DATOS ………………………………….……………. 39 FIGURA 18. EJEMPLO, OFERTA Y DEMANDA DE BIENES Y SERVICIOS…………. 40 FIGURA 19. ALIANZAS ESTRATÉGICAS ………………………………………………… 47 FIGURA 20. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA…………………………………………….. 55 FIGURA 21. IMAGEN DE ESPACIO PUBLICIARIO………………………………………. 63 FIGURA 22. SECUENCIA DE FORMULACIÓN DE PRECIOS………………………….. 65 FIGURA 23. DISEÑO LOGOTIPO……………………………………………………….…. 67 FIGURA 24. ESTRUCTURA DE PROCESOS…………………………………………….. 70 FIGURA 25. IMAGEN DE ANUNCIO PUBLICITARIO EN LA PLATAFORMA…………. 72 FIGURA 26. IMAGEN DE PUBLICACIÓN DE EVENTO ………………………………… 73 FIGURA 27. DESCRIPCIÓN DE LA BASE DE DATOS …………………………………. 74 FIGURA 28. DESCRIPCIÓN DE LA GENERACIÓN DE BOLETINES…………………. 76 FIGURA 29. PUNTO DE EQUILIBRIO……………………………………………………… 99 viii ANEXOS Pág. ANEXO 1. Bolivia: Base Empresarial por gestión según actividad económica, 2011(1) 109 ANEXO 2. PROYECCIÓN DE CLIENTES LAPAZ Y RESTO DEL PAÍS 110 ANEXO 3. LISTA DE EMPRESAS ENCUESTADAS 111 ANEXO 4. ENCUESTAS 113 ANEXO 5.TABULACION DE RESULTADOS DE ENCUESTAS 115 ANEXO 6. CUADRO DEPRECIACIÓN ACTIVOS FIJOS Y AMORTIZACIONES 118 ANEXO 7. DOCUMENTO DE CONSTITUCIÓN DE SOCIEDAD 119 ix RESUMEN EJECUTIVO Para alcanzar el desarrollo es necesario lograr una interrelación entre los diferentes actores del empresariado en Bolivia. Por ello, se ha formulado un proyecto que coadyuva al desarrollo empresarial en la región. El mismo consiste en una Red de Empresas con el soporte de una Plataforma de Tecnológica de funcionamiento en la web, la misma que provee a sus usuarios o miembros la posibilidad de Ofertar y Demandar productos y servicios, el derecho de formar parte de una comunidad de Empresas formales y de obtener información relativa a capacitación gerencial a través de la Plataforma. De esta manera, las empresas miembro podrán mejorar su presencia en el mercado, así como también ser partícipes activos en la red de empresas confiables y serias. El emprendimiento está enfocado al conjunto de empresas que operan legalmente en Bolivia, siendo un requisito indispensable su inscripción en FUNDEMPRESA. Los factores claves de éxito se traducen en la conformación de Alianzas Estratégicas que conforman el apoyo institucional al empresariado y la adquisición de un Software de Innovación Tecnológica. En primer lugar, Las Alianzas Estratégicas estarán conformadas por las Cámaras de Industria, Comercio, Asociaciones Empresariales, Entidades Bancarias, Instituciones de Educación Superior, Fondos Financieros, quienes obtendrán una membresía gratuita para hacer pública sus Ofertas para el sector Empresarial. x Por otro lado, el Software que cumple con las características requeridas del emprendimiento, está siendo desarrollado por una Consultora de Desarrollo de Software Americano, del cual uno de los creadores formará parte de la sociedad una vez en funcionamiento para asegurar la efectividad de la Plataforma. El proyecto tiene un VAN positivo de Usd 37.041 lo cual representa el valor presente de los flujos de caja obtenidos por el periodo de cinco años, habiendo hecho una inversión en capital de trabajo y en activos fijos e intangibles de Usd 10.170. La TIR del mismo es de 37,22%, indicadores que hacen factible la rentabilidad del proyecto. 1 INTRODUCCIÓN Según M. Porter, la competitividad de los países se basa en el desempeño de las interacciones entre empresas, la cantidad y calidad de proveedores locales, empresas de sectores afines e instituciones conexas (por ejemplo, universidades, institutos de normalización, asociaciones comerciales) que compiten pero que también cooperan entre sí1. Estos factores son fundamentales para el desarrollo de cualquier país. De igual manera el uso del Internet como herramienta de tecnología de información es esencial para que las empresas puedan competir y prosperar, siendo una de las tecnologías de la información más prácticas y sofisticadas de negocios, convirtiéndose en un conducto que lleva a niveles más altos de eficiencia en el posicionamiento del mercado.2 Según un estudio a 140 países en todo el mundo sobre competitividad realizado por el Global World Economic Forum, en Latinoamérica, Chile ocupa el puesto Nº 31 reflejando un liderazgo como la economía más competitiva, seguidamente se encuentra Puerto Rico en el puesto Nº 35, posteriormente las dos economías más grandes están en los puestos 53 y 58: correspondiendo a Brasil y México, respecto a Bolivia, ocupa el lugar Nº 103 de este reporte, por lo que se puede afirmar que la competitividad de los países de la región se centra fundamentalmente en la fortaleza de su entorno y relaciones de apoyo 1 Porter M.(1990). La Ventaja Competitiva de las Naciones (1ra. Ed.). USA: Free Press. 2 V Mesa Hispana para el análisis de redes sociales (2007). TIC y Redes Sociales una aplicación en el ámbito de la universidad y la empresa. Recuperado el 7 de noviembre de 2011, de documentsearch.org/pdf/01-ambito-mayo.html 2 que afectan a sus economías avanzando hacia mayores cuotas de desarrollo3. Según este reporte, la competitividad de los países se asocia al uso de las tecnología de información. Es por ello que a continuación se realiza un análisis entre países de la región y el uso de Internet como herramienta de desarrollo, dado que este avance tecnológico tiene un efecto signi- ficativo para realizar marketing empresarial, el cual es vital para el éxito de las empresas en sus países. En el siguiente cuadro se analiza el porcentaje de usuarios que existe en los países de la región en función al total de su población. CUADRO 1. POBLACIÓN DE PAÍSES DE LATINOAMÉRICA, CANTIDAD DE USUARIOS DE INTERNET, EXPRESADO EN MILLONES DE HABITANTES. PAÍSES POBLACIÓN (estadísticas 2011) NÚMERO DE USUARIOS DE INTERNET POBLACIÓN USUARIOS INTERNET Argentina 41 27 66 Bolivia 10 1,2 12,1 Brazil 203 75 37 Chile 16 9 54,8 Colombia 44 22 50,4 México 113 34 30,7 Perú 29 9 31,3 Uruguay 3 1,50 56,1 Fuente: Miniwatts Marketing Group. (2011). Estadísticas de Internet del Mundo, extraído en noviembre de 2011, de http://www.internetworldstats.com/stats.htm 3 World Economic Forum, (2011). Estudio de Competitividad Global 2011-2012. Extraído  el 5 de Noviembre de 2011 desde  http://www.weforum.org/issues/global‐ competitiveness/index.html 3 Se puede observar que Chile tiene el segundo mayor porcentaje de usuarios de Internet, reflejando su alta competitividad en la región. Los demás países superan el 30% de usuarios de Internet, excepto Bolivia, respecto al total de sus poblaciones. Las dos economías más grandes de la región no son la excepción, en el que Brasil tiene un porcentaje de internautas igual a 37%, y México en la misma línea tiene un porcentaje de participación de su población de Internet de 30%. En último lugar se encuentra Bolivia, con la tasa más baja igual a 12,1% de participación de su población en Internet, de todos los países que aparecen en el figura de estudio. Como se pudo analizar existe una relación directa entre el progreso de los países y las empresas, gracias a un entorno empresarial sofisticado y un extenso mercado interno, que van de la mano con el uso de las tecnologías de información, claramente Bolivia se encuentra en desventaja frente a otros países de la región que han logrado mayores niveles de desarrollo. Sin embargo, dada la situación actual existe una oportunidad para que se genere un entorno empresarial más favorable y participativo, es por ello que el modelo de negocio que se presenta consiste en una plataforma virtual que conformará una Red Empresarial incentivando el uso de la tecnología más accesible como lo es el Internet. De modo que se logre un sector empresarial más fuerte y dinámico para incrementar la productividad del país. 4 CAPITULO I. IDEA DEL NEGOCIO 5 CAPITULO I. IDEA DEL NEGOCIO 1.1. Descripción del Negocio y Valor distintivo 1.1.1 Características generales La mayoría de la gente conoce al menos una red social existente en el ciberespacio, sin embargo, pocos se imaginan la potencialidad que puede tener una red para el mundo de los negocios, la magnitud de los ingresos y de fuentes de trabajo que se podrían generar; además de otros múltiples beneficios. Por ejemplo la red Facebook, nació el año 2004 como un hobby de Mark Zuckerberg, estudiante de Harvard y como un servicio para los estudiantes de su universidad. El 2006, pasó de ser propiedad privada para estudiantes y ex estudiantes de Harvard, a una comunidad pública. Hoy, Facebook tiene mas de 500 millones de usuarios activos, con traducciones a 70 idiomas. Llegando a un valor aproximadamente de $750 millones de dólares en la actualidad.4 La utilidad de una red genera diversas oportunidades. Ya que agrupa a usuarios con los mismos intereses, logrando el intercambio de beneficios mutuos. Por ejemplo las oportunidades para distribuir información me- diante la misma, a partir de la posibilidad de interacción que se genera entre los usuarios de la red, los mismos que pueden ser aprovechadas para incrementar los ingresos de cualquier empresa. 4 Wikipedia, (2012) La red social Facebook. Extraído el 28 de febrero desde: http://es.wikipedia.org/wiki/Facebook 6 Es por ello que mediante una plataforma que tenga las características de Facebook, en cuanto a su estructura de software amigable es esencial para que provea de instrumentos de interacción a usuarios miembro de una red de empresas. En este sentido, no sólo se facilitarán las relaciones entre oferta- demanda de productos y servicios entre las empresas, si no que se promoverá la gestación de espacios abiertos a la participación de sus miembros que se encuentran separados por las dimensiones del tiempo y el espacio. A continuación se observa una imagen que refleja el perfil del usuario de la Plataforma BoliviaBIz. FIGURA 1. MODELO DE PERFIL DE USUARIO Fuente: proporcionado por AstrumTech. 7 De esta manera nace una estructura de innovación tecnológica estratégica traducida en una plataforma de negocios, la cual facilita la interacción entre los diferentes actores del mercado empresarial local. 1.1.2. Idea Central del Negocio Como producto principal, se ofrecerá una plataforma tecnológica amigable en la web que sirva de espacio de interacción entre los diferentes actores del mercado de intercambio de bienes y servicios, es decir de Empresas y otras Entidades e Instituciones que apoyan al sector empresarial en Bolivia, denominada BOLIVIABIZ, que se constituirá en una red de negocios. BOLIVIABIZ, intermediará entre la oferta y la demanda de productos entre empresas- miembro de la Red. En el que cada miembro de la red podrá publicar en sus espacios otorgados, ofertas y demandas de productos y servicios los cuales serán visibles en toda la red. La misma Plataforma será utilizada como medio de facilitación de conocimiento para crear un entorno empresarial más competitivo. Ya que se publicará contenido relativo a herramientas de gestión empresarial, liderazgo y cultura emprendedora. Es así que, los clientes podrán satisfacer la necesidad de información, como herramienta estratégica de desarrollo. De modo que se genere un entorno dinámico de intercambio de información y relaciones de beneficio mutuo. A continuación la siguiente figura refleja el objetivo de la Plataforma. 8 Asociaciones de  Empresas  Cámaras de Diferentes  Sectores  Instituciones  Financieras  Instituciones  Educativas  FIGURA 2. PARTICIPANTES PLATAFORMA BOLIVIABIZ Fuente: Elaboración propia. Observamos que a través de la Red Empresarial desarrollada sobre una estructura de innovación tecnológica amigable, es posible brindar un entorno de apoyo y soporte a las empresas, logrando tener participación en el mercado y poder trabajar conjuntamente para lograr niveles de competitividad superiores. EMP. B EMP. C PLATAFORMA BOLIVIABIZ EMPRESA A EMPRESA B EMPRESA C ASOCIACIONES DE  EMPRESAS  INSTITUCIONES  FINANCIERAS  UNIVERSIDADES   CÁMARAS DE  DIFERENTES SECTORES  INSTITUCIONES  EDUCATIVAS  FUNDACIONES  9 1.1.3. Valor distintivo El valor distintivo de BOLIVIABIZ, está orientado al apoyo empresarial y a la formación de emprendedores en Bolivia, mediante la construcción de la primera Plataforma de InnovaciónTecnológica, la misma que estará conformada por una red de empresas registradas legalmente en FUNDEMPRESA, el cual será el requisito indispensable para formar parte de la red, como medio de fomento a la formalización de las empresas. Por ende, BOLIVIABIZ será utilizada como herramienta estratégica de desarrollo, ya que el objetivo de la misma es lograr un mercado más dinámico y participativo. Logrando que se alcancen niveles más altos de productividad y competitividad en el mercado. Las necesidades, los deseos, la demanda, la satisfacción y el intercambio de productos y servicios es vital para el marketing empre- sarial. En este sentido y aplicado a Internet, el marketing brindará las oportunidades y posibilidades de potencializar el posicionamiento de las empresas. A corto y mediano plazo la Plataforma BOLIVIABIZ será la primera Plataforma que formará alianzas con los principales actores que apoyan al sector empresarial, como ser: asociaciones de empresas, universi- dades e instituciones financieras. Cuyas actividades de apoyo a la empresa serán promovidas por medio de la plataforma, generando una psinergia de actores que conforman el soporte de desarrollo en la microeconomía. 10 1.2. Análisis del Mercado 1.2.1. Análisis de la Demanda En Bolivia las empresas presentan un nivel de competitivad bajo, dado que el mayor número de empresas registradas en FUNDEMPRESA son empresas unipersonales que representan un 32% de un total de 59.303 empresas registradas en toda Bolivia, las cuales corresponden a la actividad del comercio, en el que no existe significativa generación de valor agregado. Es asi que es necesario que el sector empresarial se fortalezca. Esto se refleja en el siguiente figura: CUADRO 2. NÚMERO DE EMPRESAS REGISTRADAS SEGÚN ACTIVIDAD ACTIVIDAD LP SC CBBA OTROS DEPTOS. TOTAL % Comercio minorista y mayorista 5.977 6.005 3.756 3.367 19.105 32 Construcción 3.256 1.312 1.281 3.837 9.686 16 Actividades Inmobiliarias 2.961 2.457 1.535 1.747 8.700 15 Transporte, comunicaciones 2.236 2.282 1.039 1.897 7.454 13 Industria manufacturera 2.106 2.053 1.264 874 6.297 11 Hoteles y restaurantes 696 642 420 627 2.385 4 Otros sectores 1.725 2003 877 1071 5.676 10 TOTAL 18.957 16.754 10.172 13.420 59.303 100 Fuente: Elaboración propia según información obtenida de FUNDEMPRESA 2011. 11 Por lo anterior, el mercado potencial de la Plataforma virtual BOLIVIABIZ está conformado por todas las empresas que operan legalmente en la ciudad de La Paz. El detalle completo de la composición de empresas en todo el país se lo puede observar en el Anexo 1. Debido al tipo de emprendimiento tecnológico, el ciclo de vida del negocio es bastante amplio, ya que el mercado de empresas siempre requerirá de un medio que facilite la generación de alianzas empresariales para promover el desarrollo económico en la región. Por otro lado, la plataforma misma presentará una estructura tecnológica amigable y rápida, que responderá a las necesidades del emprendimiento, pero que al mismo tiempo será difícil de imitar, debido a la tecnología desarrollada por la empresa de software AstrumTech que tiene experiencia internacional, en el que el Gerente General de esta empresa formará parte de la empresa una vez en funcionamiento. El crecimiento por la demanda de la Plataforma en las empresas irá en ascenso, ya que tiene una relación directa con la suscripción de nuevos registros de comercio a FUNDEMPRESA. Según esta institución el registro de empresas a nivel nacional se incrementó en un 38% en el año 2011 respecto al año 2010, lo que significan 16.302 nuevas empresas registradas. Es así que analizando las oportunidades en el mercado, basando nuestro criterio en los factores que hacen la competitividad de los países 12 que según Porter5 se basa en el desempeño de las interacciones entre las empresas y su entorno, se quiere aprovechar las siguientes necesidades basadas en tres aspectos referentes a: participación en el mercado, contactos empresariales e institucionales y obtención de conocimiento, lo cual se describe en el gráfico siguiente. FIGURA 3. BENEFICIOS DE LA PLATAFORMA BOLIVIABIZ Fuente: elaboración propia. Las anteriores necesidades de las empresas pueden satisfacerse a través de la Plataforma de innovación tecnológica BOLIVIABIZ. A continuación se observa una imagen respectiva sobre los servicios de la Plataforma. 5 Porter M.(1990). La Ventaja Competitiva de las Naciones (1ra. Ed.). USA: Free Press. • Mayor participación en el mercado  • Posicionamiento en el mercado, mediante  la presencia web efectiva y accesible  • Ofertar y demandar productos o servicios   MERCADO  • Obtener contactos con empresas  proveedoras,  Iinancieras,  apoyo, inversión,  capacitación  • Conformar alianzas estratégicas   CONTACTOS  EMPRESARIALES E  INSTITUCIONALES  • Mejorar sus habilidades personales en cuanto a  motivación, liderazgo y cultura emprendedora  • Actualizar sus conocimientos en cuanto a  temas gerenciales   CAPACITACIÓN  13 FIGURA 4. IMAGEN DE LOS SERVICIOS DE LA PLATAFORMA Fuente: proporcionado por AstrumTech. En primer lugar, a cada participante se le asignará un Perfil o Profile, el que será utilizado para que pueda introducir su información y actualizarla cuando lo requiera, el mismo podrá ser visible en toda la Plataforma. También podrá publicar eventos propios de la empresa e invitar a todos los miembros. El Mercado o Marketplace será el espacio otorgado a los miembros para ofertar y demandar productos y servicios. Otro servicio incluye la difusión de conocimiento a través de una sección específica y será ubicada en Archive, en la cual se publicarán artículos, boletines, videos, etc. en un espacio de colección de archivos. Archive 14 1.2.1.1. Análisis de la Demanda a Nivel Nacional Los segmentos de mercado, importantes a analizar están constituidos por la cantidad de empresas que existen en Bolivia, las cuales deben estar registradas legalmente, dado el carácter formal del em- prendimiento a desarrollar. Los mismas deberán estar inscritas en la institución concesionaria del Registro de Comercio, denominada Fun- dación para el Desarrollo Empresarial en Bolivia (FUNDEMPRESA). A continuación, podemos observar la evolución de los registros de empresas en Bolivia en los últimos seis años: FIGURA 5. EVOLUCIÓN DEL REGISTRO DE EMPRESAS A PARTIR DEL AÑO 2006 HASTA EL AÑO 2011 Fuente: Elaboración propia según información proporcionada por FUNDEMRESA 2011. De lo anterior se puede afirmar que el crecimiento de empresas en Bolivia legalmente constituidas fue positivo en los últimos cinco años, en el que en el último año se incrementaron en 16.382 empresas respecto al año 2010. En los últimos cinco años se ha logrado alcanzar un crecimiento promedio de más de 7.000 empresas. Lo cual significa un promedio anual de crecimiento de 17% desde el año 2005 hasta el 2010. Los porcentajes de crecimiento de empresas consistentes en 16% para 0  20,000  40,000  60,000  2006  2007  2008  2009  2010  2011  23,082  27,870  30,277  37,325  42,921  59,303  15 La Paz y 17% se toman en cuenta para realizar las proyecciones de ventas para los cinco años de flujo del proyecto, ver Anexo 2. 1.2.1.2. Análisis de la Demanda a Nivel Departamental A nivel departamental se obtuvieron los siguientes datos según FUNDEMPRESA reflejados en la siguiente figura: FIGURA 6. DISTRIBUCIÓN DE EMPRESAS REGISTRADAS POR DEPARTAMENTO Fuente: Elaboración propia según información proporcionada por FUNDEMRESA 2011. Los tres departamentos a los que se prestará más relevancia, están ubicados en los tres primeros lugares de todo el país, que representan más del 77% del total de empresas registradas en toda Bolivia. Según la anterior figura, se observa que el departamento que cuenta con el mayor número de empresas registradas es el departamento de La Paz con 32% de participación, seguido de Santa Cruz con 28% de participación y Cochabamba con 17% de participación respectivamente. 0  5,000  10,000  15,000  20,000  LPZ  CBB  TRJ  CHQ  PND  18,979  16,751  10,177  3,297  3,040  2,377  2,201  1,801  680  16 1.2.1.3. Mercado Objetivo • El Mercado objetivo de BOLIVIABIZ está constituido por empresas legalmente constituidas que forman parte del registro de comercio de FUNDEMPRESA, correspondiente al Departamento de La Paz. El Departamento de La Paz será el principal mercado en el que se desarrollará el emprendimiento en el primer año, ya que se desea analizar la respuesta de los clientes a nivel local en primera instancia, por ello se analizará la composición de las empresas que lo conforman, según la siguiente tabla: CUADRO 3. BASE EMPRESARIAL DEL DEPARTAMENTO DE LA PAZ, AÑO 2011 ACTIVIDAD LA PAZ % Comercio mayorista y minorista 5.977 31 Construcción 3.256 17 Alquiler inmuebles 2.961 16 Transporte 2.236 12 Industria Manufacturera 2.106 11 Hoteles y Restaurantes 696 4 Otros 1.725 9 TOTAL 18.957 100 Fuente. Elaboración propia según información proporcionada por FUNDEMRESA 2011. Del anterior cuadro se puede observar que el departamento de La Paz tiene 18.957 empresas registradas en el año 2011, en el que la mayoría de las mismas se dedican al comercio mayorista y minorista, que en total representan un 31% del total de empresas registradas en FUNDEMPRESA. Esto refleja que las empresas en La Paz no generan un 17 nivel alto de valor agregado en sus actividades, aspecto que se desea cambiar con la Plataforma BOLIVIABIZ. La situación actual es el resultado de la baja productividad y competitividad en la región, debido a la poca capacitación para la creación de empresas que generen empleo. Es por ello que las empresas demandan apoyo. Respecto a su forma de constitución, las empresas en su mayoría son empresas Unipersonales. En el año 2011, éstas llegaban a 12,831 registros, en relación a las empresas de sociedad de responsabilidad limitada llegaron a la cantidad de 5,430 registros y las de sociedad anónima a 620 registros en FUNDEMPRESA, las cuales representan 68%, 29% y 3% respectivamente del total de 18.957 registros de la base empresarial en la ciudad de La Paz en el año 2011. FIGURA 7. COMPOSICION DE EMPRESAS REGISTRADAS EN LA CIUDAD DE LA PAZ SEGÚN TIPO SOCIETARIO Fuente: Elaboración propia según información proporcionada por FUNDEMPRESA 2011. 98  620  5,430  12.831  Otras  S.A.  S.R.L.  Empresa  Unipersonal  18 Claramente se puede afirmar que las empresas en cuestión, tienen barreras para el desarrollo. Según el Global Entrepreneurship Monitor (GEM), el reporte mundial sobre la actividad emprendedora que mide el desempeño de los países en cuanto a sus capacidades para la innovación y la creación de empresas. Señala que Bolivia presenta el mayor nivel de emprendimientos por necesidad, los cuales son aquellas unidades económicas que no producen valor agregado, poseen poco capital, la mano de obra no es calificada y generan bajos ingresos para miles de familias. En cambio los generadores de empleo son los emprendimientos por oportunidad, basados en la innovación, incorporación de tecnologías, gestión empresarial de los negocios y el acceso a mercados competitivos. 1.2.2 Investigación de Mercado 1.2.2.1. Universo El Universo está compuesto por todas las empresas que están registradas en FUNDEMPRESA pertenecientes al Departamento de La Paz, las mismas son en total 18.957 empresas registradas en el año 2011 conformadas por Sociedades Anónimas, Sociedades de Responsabilidad Limitada y Sociedades Unipersonales. 1.2.2.2. Muestra Para obtener el tamaño de la muestra representativa se optará por el método Probabilístico, ya que se seleccionará una muestra de 19 probabilidad de la población permitiendo calcular los límites de confianza por error en el muestreo. El tamaño de la muestra es igual a las empresas registradas en FUNDEMPRESA que operan en la ciudad de La Paz, esta cantidad es igual a 18.957, pero de esta cantidad tomaremos el 10% ya que según el estudio de estadísticas del mundo (ver el Cuadro 1), este porcentaje tiene participación en la Internet. Por ello se tomarán a 1.896 empresas que utilizan Internet. Se utilizará la fórmula para determinar proporciones de muestra. Después de haber tomado la muestra se podrá concluir que existirá un porcentaje del 95% de respuestas que contengan información real. Dado esto el nivel de confianza para las personas a ser encuestadas será del 95% y la probabilidad de elección de un individuo a ser encuestado del 90% debido a que se considera que son empresas formales y tendrán predisposición a participar de la encuesta. Lo cual resultará en una investigación estadísticamente confiable.6 Donde: z²*N*p*q n = e²*(N-1) + (z²*p*q) n.= Tamaño de la muestra z² = Porcentaje de confiabilidad igual a 95% valor de 1,96 6 KOTLER, P (1999) ¨Dirección de Mercadotecnia¨ Prentice Hall 8va. Ed. Cap 5 135- 138 20 N = Universo o población, con un valor de 1.896 empresas registradas en el Departamento de La Paz p = probabilidad a favor , igual a 90%= 0,9 q = probabilidad en contra, igual a 1-p e = Error de Estimación, igual a 5% Reemplazando los valores se tiene lo siguiente: 1,96²*1.896*0,9*(1-0,9) n = 0,05²*(1.896-1) + (1,96²*0,9*(1-0,9)) Donde n es igual a 129 empresas a ser encuestadas. En el Anexo 3 se puede observar el listado de empresas encuestadas. El objetivo primordial de las encuestas es determinar las necesidades y los grados de satisfacción respecto a los servicios web en el caso de que los tuvieran, así como la determinación de los precios para los distintos tipos de empresas. 1.2.2.3. Encuestas Para realizar el análisis de la demanda se aplicó el muestreo estadístico a empresas registradas en FUNDEMPRESA ubicadas en la ciudad de La Paz. De esta manera, aplicando el porcentaje de empresas según tipo societario en el año 2011, ver la Figura 5, se obtuvo la siguiente muestra compuesta por 129 empresas: 21 CUADRO 4. MUESTRA DE EMPRESAS TIPO EMPRESA CANTIDAD % MUESTRA S.A. 620 3 4 S.R.L 5.430 29 37 Unipersonal 12.831 68 88 Total 18.881 100 129 FUENTE: Elaboración propia a partir de datos proporcionados por FUNDEMPRESA De esta manera las encuestas se aplicaron a 129 empresas registradas en FUNDEMPRESA pertenecientes al departamento de La Paz ubicadas en la Ciudad de La Paz. El modelo de las encuestas realizadas se puede ver en el Anexo 4, las cuales fueron dirigidas a dueños, gerentes generales, gerentes administrativos, gerentes de marketing y ventas. Las mismas fueron elaboradas con múltiples opciones para obtener mayor información sobre los clientes objetivo. Las encuestas fueron formuladas para aquellas empresas que poseen una página web y para aquellas que publicitan o quisieran publicitar sus productos o servicios a través de una página web externa. Los resultados de las encuestas se pueden observar en el Anexo 5. 1) Participación en la web Como se puede observar en la siguiente figura, se puede decir que poco más del cincuenta por ciento de todas las empresas encuestadas posee una página Web. Las empresas unipersonales son las que menos tienen participación en Internet, contando con un 35% de participación respecto a 88 empresas de su tipo de sociedad. 22 FIGURA 8. PARTICIPACION DE EMPRESAS EN LA WEB Fuente: Elaboración propia a partir de encuestas realizadas Es así que las empresas que requieren mayor enfoque son las empresas Unipersonales a mayor escala y las empresas de Sociedad de Responsabilidad Limitada, para potencializar su participación en el mercado a través de su inclusión en Internet por medio de la plataforma BOLIVIABIZ. 2) Nivel de satisfacción de servicios web Del total de las 68 empresas que poseen página web propia la mayoría está insatisfecha respecto a la imposibilidad de actualizar el contenido de las mismas, seguidamente, la mayoría calificó como una desventaja el alto costo de mantener la página en línea, consiguientemente, se encuentran insatisfechos respecto a que sus páginas tienen pocas visitas. Otras deficiencias de sus páginas fueron el de altos costos de diseño. 0%  20%  40%  60%  80% 100%  S.A.  S.R.L  Unipersonal  4  33  31  0  4  57  POSEE PÁGINA  NO POSEE PÁGINA  23 FIGURA 9. DEFICIENCIAS EN PÁGINAS WEB EMPRESARIALES FUENTE: Elaboración propia a partir de encuestas realizadas En la figura anterior se puede observar que de las 68 empresas, que poseen páginas web, el nivel de insatisfacción es muy alto, impo- sibilitando el aprovechamiento de la participación de las empresas en el Internet. 3) Publicidad en páginas web Las encuestas realizadas también estuvieron dirigidas a aquellas empresas que aunque no poseen páginas web, pero publicitan sus productos o servicios en páginas externas, como ser directorios o espacios pagados. A continuación se observan los rangos de calificación obtenidos respecto al nivel de satisfacción de los servicios de publicidad en una escala del 0 al 10. 48  65  60  11  Página con poco tráIico   Alto costo de mantención  de la página  Imposibilidad de actualizar  la página   Otro  24 FIGURA 10. DEFICIENCIAS EN PUBLICIDAD WEB FUENTE. Elaboración propia a partir de encuestas realizadas Del total de empresas encuestadas, igual a 129 empresas, un 46% utiliza la web para publicitar sus productos o servicios, esta cantidad es de 59 empresas. La mayor parte de las mismas no obtiene resultados favorables en sus ventas, ya que más del 70% de las empresas que publicitan, como se puede observar en la figura anterior, calificó a los servicios de publicidad web por debajo de 6 puntos, en la escala mencionada. 4) Nivel de aceptación de los clientes respecto a la Plataforma BoliviaBiz En las encuestas se incluyó una pregunta que tuvo por objetivo medir el nivel de aceptación de los clientes sobre los beneficios que obtendrían por participar en la plataforma. Los resultados se reflejan en la siguiente figura con la calificación otorgada por los encuestados en una escala de 0 a 10 aplicada a las 129 empresas de la muestra. 0  10  20  30  0 a 2  2 a 4  4 a 6  6 a 8  8 a 10  25  13  10  6  5  Número de Empresas  25 FIGURA 11. NIVEL DE CALIFICACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA RED BOLIVIABIZ FUENTE. Elaboración propia a partir de encuestas realizadas Como se observa existe un alto nivel de aceptación por parte del mercado objetivo de BOLIVIABIZ respecto a los beneficios ofrecidos. Ya que una mayoría de los encuestados requiere de los servicios de la plataforma, en el que el máximo puntaje promedio obtenido de 129 empresas es de 8,6 respecto al servicio de capacitación que se les otorgaría respecto a temas de motivación, liderazgo y mejoramiento empresarial. En segundo lugar se obtuvo un promedio de puntaje de 8,1 a la posibilidad de obtener contactos empresariales e institucionales, es decir que los clientes valoran considerablemente el tener la accesibilidad con instituciones afines a sus intereses, como ser instituciones financieras, empresas del sector, posibles proveedores entre otros. Por último, la menor valoración asignada fue la de promoción de productos y servicios, con un puntaje promedio de 7 puntos debido a que las empresas han 4.6  8.1  9.1  0  2  4  6  8  10  Promoción de productos y  servicios   Obtención de contactos  empresariales e  institucionales  Capacitación empresarial vía  internet   Servicios BOLIVIABIZ  26 perdido la credibilidad en la publicidad en la web con sus servicios actuales, ya que no pueden ver resultados claros en sus ventas. 5) Precios Publicidad Web Uno de los aspectos importantes que se tomó en cuenta al realizar las encuestas fueron los recursos que destinan las empresas para la publicidad en el Internet. De esta manera, es posible analizar la importancia que le dan las empresas a la publicidad en la web, lo cual es un factor relevante en la determinación de los precios de los servicios en el mercado de la Plataforma BOLIVIABIZ. A continuación se observan los resultados obtenidos. FIGURA 12. GASTO EN PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS FUENTE. Elaboración propia a partir de encuestas realizadas En la figura se puede observar que de las 59 empresas encuestadas que usan los servicios publicitarios por Internet, las empresas en su 2  12  5  18  1  8  7  2  3  1  0%  20%  40%  60%  80%  100%  S.A.  S.R.L  Unipersonal   10 ‐ 50 USD    50 ‐ 150 USD   150 ‐ 300 USD    Mayor a 300 USD  27 mayor parte pagan en los siguientes rangos: las Unipersonales pagan entre 50 Usd y 150 Usd, en cuanto a las Sociedades de Responsabilidad Limitada, pagan entre 150 Usd y 300 Usd, y por último las Sociedades Anónimas pagan más de 300 Usd respectivamente. Es así que se puede afirmar que el mayor porcentaje de empresas, que es igual a 46% del total de empresas encuestadas, paga en publicidad en internet montos superiores a USD 50 anuales. 6) Precio aceptado por los clientes objetivo En cuanto al precio por optar por el servicio de la Plataforma BOLIVIABIZ, se obtuvieron los siguientes rangos según tipo de empresa: FIGURA 13. PRECIOS ACEPTADOS POR LAS EMPRESAS ENCUESTADAS FUENTE. Elaboración propia a partir de encuestas realizadas Como se detalla en la figura la mayor parte de las empresas Unipersonales pagaría entre 10 USD y 20 USD, seguidamente las 0  10  40  0  15  35  1  8  11  3  4  2  0%  20%  40%  60%  80%  100%  S.A.  S.R.L  Unipersonal    10‐20 USD      20‐40 USD     40‐50 USD     Más de 50 USD  28 empresas de Sociedad de Responsabilidad Limitada pagarían entre 20 USD y 40 USD, y por último las empresas de Sociedad Anónima pagarían más de 50 USD. Es así que se puede afirmar que los precios serán diferentes según el tipo de empresa y capacidad de pago. Debido a que la mayoría de las empresas son Unipersonales y de Sociedad de Responsabilidad Limitada se formularán estratégicamente los precios posteriormente. 1.3. Análisis de la Oferta 1.3.1. Competencia Directa. En la actualidad no existe ninguna plataforma que posea las características de BOLIVIABIZ, pese a ello se hará el análisis de una página en la web boliviana que persigue uno de los objetivos principales de la plataforma. Esta es una página desarrollada por Nueva Empresa como se muestra en la siguiente tabla: CUADRO 5. DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA DIRECTA. áPágina Objetivo General Alcance Clentes Servicios Costo Dectorio de empresas Gratuito nuevaempresa.com .bo Brindar Cursos de capacitación Nacional Empresas PyME Cursos virtuales Acumulaci- ón puntos Biblioteca y videoteca Gratuito Fuente: elaboración propia 29 Esta empresa representa a la competencia directa más cercana a la red empresarial BOLIVIABIZ ya que busca promover el desarrollo empresarial a través de la capacitación a Pequeñas y medianas empresas. La página otorga un registro gratuito, en el que se le proporciona al usuario un perfil en el que describe datos de la empresa, incluyendo su oferta y demanda de productos y servicios. Por lo cual se constituye en un directorio de empresas estático. En cambio a través de la plataforma BOLIVIABIZ las empresas podrán publicar sus ofertas o demandas específicas, como ser promociones de temporada, descuentos espe- ciales, comunicar eventos, en tiempo real, información que será visible a todo visitante y miembro de la red. El servicio de capacitación consiste en un libro de capacitación disponible en línea para ser un gerente PyME, además de cursos de capacitación presenciales. Cabe recalcar que se accede a este servicio a través de la acumulación de puntos los cuales son de difícil obtención, debido a que se deben acumular puntos denominados NEMS que se obtienen ingresando cada día a la página, u obteniendo recomendaciones de otras empresas. El hecho de que no se encuentren registradas una cantidad de empresas considerable hace que sea difícil acceder a los cursos de capacitación que tienen un cupo máximo de 36 personas. Los cuales se ofrecen cada mes. Por otro lado, la página ofrece una biblioteca estática con documentos en archivos pdf, en el cual se ofrecen ediciones pasadas de la revista Nueva Empresa y publicaciones especializadas para PyMes. Esta 30 biblioteca no fue actualizada desde junio del presente año. De la misma manera la página cuenta con una Videoteca que presenta grabaciones de un programa de televisión sobre gerencia y algunas charlas de empresarios. Esta iniciativa salió al mercado en julio del 2011, contando con la participación de empresas naturales y jurídicas, incluyendo a empresas formales e informales, sin exclusión, en su lista de miembros. En conclusión sobre esta plataforma se puede decir que es de difícil manejo, ya que no presenta una tecnología amigable que fomente la participación de los usuarios. Por ello, presenta tan solo un directorio de empresas, dado que la empresa que se inscribe sólo participa mediante su inscripción en un registro. En segundo lugar es difícil obtener capacitación por los requisitos que exigen para lograrlo y en tercer lugar la biblioteca y videoteca que ofrecen a todos los visitantes de la web no se actualiza y permanece estática. 1.3.2. Competencia Indirecta. En el medio existen muchas iniciativas de páginas web, que cuentan con directorios de empresas, no tienen herramientas dinámicas y se dedican a la publicación de anuncios. De eta manera las caracterísiticas que presentan los competidores indirectos se presentan en el siguiente cuadro. 31 CUADRO 6. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA INDIRECTA. Página Alcance Clientes Servicios Costo gnb.com.bo Intnl. Empresas e instituciones de diversos rubros a nivel nacional -Directorio de empresas -Espacios publicitarios - Gratuito - Banner en el Portal Principal+ diseño: 170 x 66 px USD 390 anual (aprox. 4 x 1,6 cm) - Banner en Capitulos internos de la página principal+ diseño: 170 x 66 px USD 240 anual ( aprox. 4 x 1,6 cm) miguiabolivia.com Intnl. Empresas e instituciones de diversos rubros a nivel nacional -Directorio de empresas -Espacios publicitarios - Gratuito -Banner página principal parte superior 728x90px Usd 290 mensual (aprox.16x2cm) -Banner página principal parte inferior página 728x90px Usd 145 mensual (aprox.16x2cm) feria.org.bo Nal. Empresas PyME y MyPe - Directorio de empresas - Página completa USD 40 anual (aprox. 19 x 14 cm) Fuente: elaboración propia La primera opción es un portal virtual que ofrece un directorio gratuito de empresas. Los espacios publicitarios tienen precios que varían desde un banner o espacio de USD 390 anuales en páginas principales hasta páginas interiores de USD 240 anuales. La segunda página de entre muchas similares, es un portal que ofrece a cualquier usuario la inclusión en un directorio de empresas. Se diferencia del primero en incluir anuncios de otro países promovidos por Google, ofreciendo además información respecto a cotizaciones de monedas, avisos clasificados y sitios web de interés. 32 Por último, la página feria.org.bo brinda espacios denominados stands los cuales consisten en páginas-web para exposición de productos. En el que su mercado objetivo lo conforman Micro y Pequeñas Empresas. La principal desventaja de esta página, es la escasa tecnología utilizada en el diseño de la plataforma y la falta de actualización. Lo que hace poco atractiva la captación de clientes. FIGURA 14. PÁGINA WEB FERIA VIRTUAL Fuente: Extraído de www.feria.bo Como se pudo analizar, la oferta para publicidad web es limitada. Ya que en el mercado no existe la tecnología ni la estructura estratégica para ofrecer el espacio de verdadera interacción con el cliente directo de las empresas. Por otro lado, el precio establecido por los competidores indirectos es elevado, limitando la expansión de la cartera de sus clientes. 33 1.3.3. Servicios Sustitutos La red empresarial no tiene servicios sustitutos debido a que no existe otro servicio que tenga las características descritas de BOLIVIABIZ, por tanto no es reemplazable en el mercado. Es así que, es considerado un proyecto innovador en el que el objetivo del mismo es crear un espacio nuevo en el mercado, convirtiendo a esta idea de negocio en un emprendimiento innovador, basado en una estructura tecnológica estratégica de networking y marketing, que implica una plataforma tecnológica y la conformación de aliados. 1.3.4. Nichos de Mercado Existe una gran oportunidad en otros nichos de mercado, uno de ellos está conformado el mercado informal, quiénes no forman parte de las empresas registradas en FUNDEMPRESA. Según el estudio, "Sector Informal y Políticas Públicas en América Latina", auspiciado por la Fundación Konrad Adenauer (KAS), Fundación Milenio y la Confederación de Empresarios Privados de Bolivia (CEPB), realizado en el 2010, da cuenta de que en la mayoría de los países estudiados como Argentina, Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, la tasa de informalidad ha permanecido estable o ha caído levemente durante la última década. El estudio señala que en 2007 (único año en el que se realizó el mismo), el 55.4% de los hombres empleados trabajaba formalmente, mientras que el 44.2% eran informales; en el caso de las mujeres, sólo el 30.8% tenía un empleo en el sector formal y el 56.5% trabajaba en el sector informal. 34 De esta manera el mercado de la red se extiende entre las empresas formales e informales, a través de empresas pequeñas, medianas y grandes las cuales van sumándose al crecimiento de la economía nacional. 1.3.5. Barreras de entrada El software a ser utilizado se constituye como una barrera de entrada muy alta, ya que la tecnología que se implementará está siendo desarrollada por una empresa americana, la misma que tendrá participación en la consitución de la Sociedad. Por ello, está garantizada la efectividad del uso de la plataforma. Por otro lado, la alianza realizada con FUNDEMPRESA y otros actores que coadyuvan al desarrollo empresarial, como ser cámaras departamentales, asociaciones empresariales, entidades financieras, y universidades, mediante los cuales se logrará un nivel de involucramiento bastante positivo; por tanto exclusivo de la Red Empresarial. 1.3.6. Conclusiones del Estudio de Mercado El estudio de mercado fue realizado entorno a las empresas y su relación con la tecnología web, como herramienta de marketing empresarial. En cuyo fin es el de generar mayor presencia de llas mismas en la web. Es así que, claramente se identificó las limitaciones de la competencia directa e indirecta, encontrando un mercado con una oferta limitada en tecnología y estrategia. De esta manera, se pudo identificar una gran oportunidad para el aprovechamiento del estado actual del mercado empresarial. 35 El emprendimiento se constituye en una iniciativa innovadora, la misma genera un nueva demanda en el mercado. Tan solo existiendo registradas más de 18.957 empresas legalmente en La Paz en el año 2011, se espera que el número de empresas crezca aún más por la oferta de servicios de la plataforma, incentivando la formalización de empresas. Claramente la oferta en la actualidad de empresas es limitada por el hecho de que no producen resultados eficientes para sus clientes traducidos en baja predisposición para optar por servicios de publicidad web según las encuestas realizadas. La demanda creada por el emprendimiento es extensa, ya que se tiene bastante aceptación entre los clientes objetivo de la plataforma, debido a que el precio establecido es bajo en relación a servicios de publicidad de la competencia que ya existen en la red. Por otro lado, los beneficios a obtener son superiores al servicio único de publicidad en su mayoría ofertados por éstos. Por tanto, los servicios de posicionamiento, la facilidad de ser partícipe de una red de contactos empresariales y la posibilidad de obtener capacitación en temas empresariales, son servicios de la Plataforma que generan un alto valor agregado. 1.4. Modelo de Negocio La idea de negocio es una plataforma virtual que provee una red de usuarios o miembros, sirviendo de intermediario entre los mismos quienes participan en el mercado y aportando con el desarrollo del país, a través de una Red Empresarial de Negocios denominada: BOLIVIABIZ. 36 La participación en la red estará dirigida a empresas proveedoras de servicios, asociaciones de empresas, empresas productivas, entidades financieras, instituciones de educación y otras que generen un entorno dinámico de intercambio de información. BOLIVIABIZ, es la primera red empresarial que nace en Bolivia, que estará orientada al área específica de los negocios con los siguientes servicios:  Inclusión en la base de datos de la red a través de la otorgación de un perfil con información del la empresa.  Capacidad de publicación de ofertas y demandas de productos y servicios en la Plataforma virtual en tiempo real.  Capacidad de Publicación de eventos propios de la empresa para conocimiento público.  Acceso a Información Estratégica. Cultura Emprendedora y de Desarrollo Empresarial Estratégico El principal factor de diferenciación de otras iniciativas nacionales, es la participación de aliados estratégicos, en un inicio la Red BOLIVIABIZ, tendrá el apoyo de FUNDEMPRESA, que refleja el respaldo empresarial necesario para desarrollar servicios más eficientes e innovadores. 37 Empresa A  Empresa  B  Empresa C  Empresa  D  OFERTA Y DEMANDA  PRODUCTOS Y SERVICIOS  CONTACTOS EMPRESARIALES E  INSTITUCIONALES  CONOCIMIENTO ESTRATEGICO  EMPRESARIAL  FIGURA 15. MODELO DE NEGOCIO Fuente: Elaboración propia. Como se puede apreciar en la imagen anterior, a través de la red empresarial BOLIVIABIZ, se logra formar interactividad entre los miembros, los cuales forman parte de varias cadenas productivas. Debido a que se establecen vínculos directos con todo tipo de empresas. En el que las empresas A, B, C, o D producen bienes o proveen servicios en el mercado, al mismo tiempo tienen una relación con proveedores. Clientes • SERVICIOS  • PRODUCTOS  OFERTA  • SERVICIOS  • PRODUCTOS  DEMANDA  • EVENTOS  PROPAGANDA  38 •  Empresa: Le Petit Restaurant  • Empresa: Le Petit Restaurant  • Descripción: Gastronomía  Italiana  • Dirección: Av. América # 231  • Contacto: 2‐445678 La Paz  Bolivia  • Página web: www.  LePetit.com  • e‐mail le petit@gmai.com  Rubro Gastronomía  • Empresa: La Granja  • Descripción: Producción y  venta de productos  naturales  • Dirección:  Calle D. Romero  #2944  • Contacto: 2‐412340 La Paz ‐ Bolivia  Rubro Agropecuario  • Empresa: Impacta  • Descripción:Mantenimiento  de computadoras  • Dirección: Calle Aguirre# 45  • Contacto:2‐223456 La Paz ‐ Bolivia  Rurbro Servicios de  Mantenimiento   En consecuencia las empresas miembro de diferentes rubros potencializan su participación en el mercado, llegando a los clientes que ya poseen y capturan la atención de nuevos clientes. 1.4.1. Diferenciación de Mercado 1.4.1.1 Servicio: Generación de bases de datos de segmentos determinados Los miembros que formen parte de la Red Empresarial BOLIVIABIZ, podrán publicar sus datos mediante la asignación de un perfil, la cual contendrá la siguiente información: nombre de la empresa, breve descripción, e información de contacto. Como se puede apreciar en el siguiente figura: FIGURA 16. EJEMPLO DE PERFILES Fuente: Elaboración propia. De acuerdo a la agenda de contactos ya establecidos, se irá distinguiendo una base de datos con información pertinente de todas las empresas que optaron por el servicio, con la finalidad de distinguir 39 BASE DE  DATOS  BOLIVIABIZ  diferentes rubros y áreas pertenecientes a la cartera de clientes como una red de contactos. Esto será posible ya que al formar parte de la base de datos la empresa ya eligirá una opción al momento de registro según al sector y actividad que pertenezca. Automáticamente la plataforma creará los perfiles para cada usuario de la red. FIGURA 17. EJEMPLO DE LA BASE DE DATOS Fuente: Elaboración propia. Como se observa en la figura, se tiene por objetivo agilizar la búsqueda de contactos de empresas, para encajar en los perfiles determinados de la demanda y distinguir a cada miembro para su posterior interactividad con la Plataforma. 1.4.1.2 Servicio: oferta de productos y servicios La plataforma de BOLIVIABIZ, pretende ahorrar esfuerzos a empresas que no tienen los recursos para sostener un sitio web o que no explotan los sitios web que poseen para incrementar sus ventas, ofertando y demandando sus productos mediante la plataforma de la red. • Razón Social  • Dirección Actividad  Hotelería  • Razón Social  • Dirección  Actividad  Transporte  40 En tal sentido, se busca generar un ambiente interactivo de involucramiento y reconocimiento a través de la publicación de eventos de los miembros. Por ejemplo, la presentación de un nuevo producto, o la celebración de aniversario de la empresa, generará un entorno que produzca un marketing mucho más efectivo para las empresas. Esto se puede observar en la imagen siguiente, en el que cada miembro reconoce a la empresa que realiza una publicación de oferta o demanda de productos o servicios, en el que la Plataforma es utilizada como un medio tecnológico de difusión amigable y confiable. FIGURA 18. EJEMPLO DE LA OFERTA Y DEMANDA Fuente: elaboración propia. Con BOLIVIABIZ el mercado de clientes de los miembros crece estando en una red de empresas formales y serias. Esto dado que el requisito esencial para formar parte de la red empresarial será el contar con el correspondiente registro en FUNDEMPRESA. Con el objetivo de fomentar la legalización de empresas informales e incentivar la creación de empresas responsables. RUBRO HOTELES Y GASTRONOMIA  Le Petit Restaurant  • Demanda: Requiere Chef de Cocina Internacional   RUBRO AGRICULTURA  La Granja  • Oferta: Vende al por mayor fruta de temporada con  descuento de 10%  41 1.4.1.3 Servicio: Generación de información estratégica empre- sarial Uno de los servicios para los miembros de la red, será el proporcionacimiento de información de interés en temas relacionados con la creación de una Cultura Emprendedora y Desarrollo Estratégico Empresarial. Los cuales serán distribuidos a través de la Plataforma Virtual, mediante artículos y boletines con la utilización de herramientas multimedia, como ser videos, webinars7 e infografías. 1) Cultura Emprendedora. Uno de los objetivos fundamentales es crear un ambiente PRO- EMPRENDEDOR. Y esto se hará realidad a través de la difusión de contenidos que fomenten una actitud positiva, exponiendo en una galería de videos a empresas exitosas en diferentes rubros. En este sentido se realizará la publicación de artículos, los cuales serán publicados en la Plataforma de forma semanal, generalmente centrada en un temas de motivación y liderazgo personal y empresarial. Los boletines informativos explicarán formas de realizar trámites para la formalización de empresas, además incluirán noticias del entorno económico financiero nacional y local. Ya que, es necesario que se brinde información para generar un entorno emprendedor. En la actualidad 7 Nota: Los webinars son reuniones ‘virtuales’ a través de Internet cuyos participantes trabajan en distintas ubicaciones físicas. La sala de reuniones real se sustituye por el escritorio del ordenador. Wikipedia, extraído de http://es.wikipedia.org/wiki/Webinar 29 de noviembre 2011. 42 muchos emprendedores desconocen de una serie de requisitos que deben cumplirse, por tanto realizan sus actividades en el sector informal, lo que ocasiona que no tributen y sus negocios sean ilegales. 2) Desarrollo Estratégico Empresarial. La plataforma dispondrá de material Multimedia que provea contenido referente a mejoramiento empresarial dirigido principalmente para el sector de las PYMES, debido a que se quiere impulsar el fortalecimiento de las mismas. En el que se desarrollarán herramientas y consejos basados en los siguientes temas: Gerencia Estratégica. Recursos Humanos, Marketing y Finanzas. Para llevar a cabo estas tareas se creará la Gerencia de Investigación y Desarrollo, que estará encargada de desarrollar los contenidos mencionados anteriormente. La misma se encargará de generar contenidos a partir de las instituciones Aliadas, para difusión en la Plataforma. 1.4.1.4 Servicio: Publicidad en la Plataforma Virtual La Plataforma BOLIVIABIZ, ofrecerá la oportunidad de publicitar no sólo en La Paz si no a nivel Nacional e Internacional, eliminando las limitaciones de tiempo y espacio, con la posibilidad de llegar a miles de potenciales consumidores de los productos y servicios que se promocionen. 43 En este contexto se tendrán ingresos por publicidad, ya que en la portada principal de la Página de la Plataforma se asignarán espacios publicitarios o bánners8. Un bánner es un formato publicitario en Internet. Esta forma de publicidad en el internet consiste en incluir una pieza publicitaria dentro de una página web. Prácticamente en la totalidad de los casos, su objetivo es atraer tráfico hacia el sitio web del anunciante que paga por su inclusión. Los cuales tienen bastante impacto y se utilizan como una herramienta de marketing, en el que sólo las empresas miembro podrán obtener este servicio. 8 Fundación Wikimedia Inc. Wikipedia la Enciclopedia libre. (2012). Significado de Banner. Extraído el 20 de enero de 2012.de http://es.wikipedia.org/wiki/Banner 44 CAPÍTULO II. ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y PROCESOS 45 CAPÍTULO II. ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y PROCESOS 2.1. Planificación Estratégica y mapeo de cadenas de valor 2.1.1. Misión Nuestra misión es proporcionar un espacio virtual dinámico de intercambio de información a empresas y negocios. De modo tal que generamos una participación interactiva entre las empresas, promoviendo el desarrollo económico, empresarial, facilitando la comunicación entre los actores del mercado de oferta y demanda de productos y servicios. 2.1.2. Visión Somos la plataforma virtual más moderna del mundo empresarial en Bolivia. Logramos una estrategia de posicionamiento eficaz en nuestros miembros, ya que logran tener una participación importante en el mercado gracias al fortalecimiento de su imagen y la promoción de sus productos y servicios. 2.1.3 Objetivo Estratégico Posicionar a la red empresarial BOLIVIABIZ en el mercado local, logrando obtener reconocimiento a través de la conformación de alianzas claves para la creación de un mercado competitivo y participativo, utilizando una plataforma única en su tecnología. La cual es usada para promover la difusión de información respecto a desarrollo de gestión empresarial y creación de una cultura emprendedora. 46 CUADRO 7. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Sub-Objetivos Estratégicos Acciones Estratégicas Responsables I. Obtener reconocimiento Institucional Promover las alianzas con la institución encargada de registros de empresas FUNDEMPRESA, y Cámaras empresariales a través de me-dios de comunicación. BOLIVIABIZ Gerente Gral. II. Lograr el perfeccionamiento de la plataforma. Ofrecer una plataforma dinámica e interactiva con actualización cons- tante en la mejora de sus servicios y herramientas que colmen las ne- cesidades y expectativas de los usuarios. BOLIVIABIZ Gerencia de Sistemas III. Posicionar la imagen institucional de la plataforma. Realizar acciones de promoción en actividades empresariales, posicio- nando a BOLIVIABIZ en la mente de los actuales y potenciales usua- rios a nivel nacional sobre los atributos de la misma. BOLIVIABIZ Gerencia General Fuente: elaboración propia. Las estrategias se desprenden de los objetivos específicos, los mismo se desglosan del objetivo general el cual, busca consolidar BOLIVABIZ en el ciberespacio. I. Obtener Reconocimiento Institucional. Es primordial para el emprendimiento el realizar alianzas con instituciones que naturalmente se alinean con el objetivo de BOLIVIABIZ, por ello el primer año de funcionamiento de la plataforma se firmará un convenio con FUNDEMPRESA, ya que esta institución conglomera a todas las empresas legalmente establecidas en todo el territorio nacional. 47 EMPRESA  Entidades  Financieras  Inversionistas  Entidades de  capacitación  Instituciones  educativas  Asociaciones de  empresas  En tal alianza se intercambiarán beneficios, para poder tener el respaldo necesario para empezar el funcionamiento de la Plataforma los cuales serán los siguientes: CUADRO 8. BENEFICIOS DE BOLIVIABIZ - FUNDEMPRESA BENEFICIOS BOLIVIABIZ FUNDEMPRESA Incremento de prestigio x x Acceso a registros de FUNDEMPRESA para la admisión de usuarios a la red. x - Presencia en páginas web x x Participación en medios de comunicación x x Intercambio de conocimiento x x Fuente: elaboración propia. El objetivo a mediano plazo es realizar alianzas con otras Instituciones para fortalecer el posicionamiento de la Plataforma, por ello es necesaria la psinergia con otras instituciones que persiguen los mismos objetivos del emprendimiento, esta base surge de la Competitividad Sistémica de Michael Porter, en el que las empresas logran obtener apoyo de su entorno. FIGURA 19. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Fuente: elaboración propia. 48 Como se puede observar en la figura anterior, por medio de cada uno de los miembros aliados será posible intercambiar conocimientos y experiencias, gracias a las Alianzas Estratégicas logradas, sean éstas empresas, instituciones, asociaciones, organismos profesionales coadyu- vantes para el desarrollo empresarial. II. Perfeccionamiento de la Plataforma La plataforma, una vez en ejecución, perfeccionará sus funciones conociendo las necesidades específicas de los clientes a través de la recolección de comentarios y las opiniones de los clientes mediante encuestas vía e-mail, dirigido a los miembros de la red. Por ello es necesario monitorear el tráfico en la Plataforma web, para que se haga mayor énfasis en desarrollar utilidades en los cuales se tiene mayor interés por el lado de los usuarios. Por ejemplo: verificar la información contenida en las publicaciones de eventos, demandas y ofertas, artículos empresariales, etc. Gracias a los esfuerzos en la mejora continua de la Plataforma BoliviaBiz será posible satisfacer las necesidades de los miembros, poniendo al alcance de los mismos tecnología avanzada, de uso y acceso fácil. Dado que el desarrollo del Software será uno de los factores estratégicos que nos diferencian de la competencia. Ya que el soporte tecnológico está otorgado por una empresa de Software americano denominado AstrumTech, con 10 años de experiencia en desarrollo del mismo en el mercado. 49 III. Posicionamiento de Marca La capacidad para atraer la atención de los clientes radica en el diseño de imagen de marca que se proyecta hacia el Mercado9. En este sentido es primordial, para mantener el éxito del emprendimiento, tener una participación activa en eventos empresariales y medios de prensa escrita y digital. Para ello, es necesario resaltar el slogan, visión y misión de la Plataforma BoliviaBiz. Además de los principales atributos a resaltar siguientes: • Red de Contactos con Instituciones que apoyan al sector empresarial • Entorno creado para fomentar el crecimiento empresarial • Tecnología amigable y de fácil uso De esta manera se harán participaciones en los siguientes eventos: • Ferias de exposición empresariales, con Stands informativos. • Conferencias empresariales en el medio con charlas informativas a diversos tipos de sectores empresariales miembros de FUNDEMPRESA. Es necesario que el posicionamiento de la imagen de la marca en los clientes sea evaluada anualmente, de modo que el plan de mercadeo sea efectivo. 9 Stanton W. (2004). Fundamentos de Marketing. (13ª. ed., pp 277.) . México: McGraw Hill. 50 2.1.4. Análisis FODA A continuación se describen las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que presenta el emprendimiento. CUADRO 9. FORTALEZAS DE BOLIVIABIZ FORTALEZAS ACTIVIDADES RESULTADOS INDICADORES Plataforma de innovación tecnológica exclusiva Adquisición de Software desarrollado en función a los requerimientos de la idea de negocio. Adhesión a la sociedad de uno de los creadores de la plataforma. Plataforma de fácil uso en fun- cionamiento óptimo. Garantía en la efectividad de la plataforma. Número de Clientes Eficiencia operativa Alianzas Estratégicas Realizar reuniones con diferentes aliados pros- pecto para otorgarles membresías gratuitas. Concreción de convenios Participación activa de los miembros Nivel de Satisfacción de aliados Visión y Misión alineadas con cada uno de los miembros Iniciar una campaña clara de publicidad en Medios de prensa escritos y digitales. Fidelidad de los clientes Tasa de objetivos cumplidos en la gestión Recursos humanos comprometidos con el emprendimiento Nombrar a los socios de la empresa gerentes de cada departamento Funcionamiento de la Plataforma exitoso Tasa de objetivos cumplidos por año Fuente: elaboración propia. Las fortalezas se basan fundamentalmente en la conformación de una estructura de innovación estratégica, que reúne a Aliados y clientes que se alinean con la Visión y Misión del proyecto, creando un entorno dinámico, participativo y tecnológico. 51 CUADRO 10. DEBILIDADES DE BOLIVIABIZ DEBILIDADES ACTIVIDADES RESULTADOS INDICADORES Inicio de actividades con escasa adhesion de miembros Realizar publicidad masiva a través de medios de prensa escrita y digital. Incremento de Clientes. Nuevos Clientes Limitaciones de espacio de la ubicación del negocio Localizar una ubicación más espaciosa el segundo año, para ampliar las instalaciones. Mayor productividad de los empleados y capacidad de trabajo. Nivel de satisfacción de los recursos humanos. Fuente: elaboración propia. Las debilidades del proyecto están relacionadas con el grado de confiabilidad de los clientes y el espacio de operaciones. Es así que, se harán grandes esfuerzos en dar a conocer a la empresa en el mercado. En este sentido el Gerente General de la empresa será la imagen publicitaria en medios de comunicación y quien realizará los convenios con los aliados. Respecto al espacio, éstas se ampliarán al segundo año, después de haber encontrado una ubicación más favorable para la visita de los clientes y satisfacción de empleados. 52 CUADRO 11. OPORTUNIDADES DE BOLIVIABIZ OPORTUNIDADES ACTIVIDADES RESULTADOS INDICADORES Informalidad de empresas Elaboración de infografías en la web para la formalización de empresas, explicando los trámites que se deben seguir para lograrlo. Incremento de Clientes. Número de clientes Número de empresas registradas en FUNDEMPRESA Avances en tecnología deficientes en el Mercado Realizar seminarios gra- tuitos para la sociedad interesada en temas tecnológicos, promoviendo el uso de Herramientas web en los negocios. Incremento de empresas en el Mercado. Incremento de Alianzas Estratégicas. Número de Clientes Número de nuevas empresas Número de Aliados Entorno emprendedor en Bolivia Publicación de entrevistas de aquellos miembros exitosos dentro de la Red Empresarial. Obtener el pres- tigio y confian- za de los miem- bros y sociedad en su conjunto. Cartera de Clientes en el mercado Tasa de clientes satisfechos Fuente: elaboración propia. Las anteriores oportunidades mencionadas son muy favorables para el emprendimiento, debido a que en Bolivia específicamente tenemos un alto grado de informalidad, además de existir una demanda creciente de conocimiento sobre procesos de emprendimiento.1 1 Global Entrepreneur Monitor, (2012). Impacto en la educación. Extraído el 8 de Diciembre de 2011 desde http://www.gemconsortium.org/educational-impact 53 CUADRO 12. AMENAZAS DE BOLIVIABIZ AMENAZAS ACTIVIDADES RESULTADOS INDICADORES Falta de apoyo gubernamental Concertar reuniones con organismos gubernamen- tales y ofrecerles espacios libres para su participación en la Plataforma. Obtener respaldo gubernamental. Interrelación con empresas estatales. Número de Clientes Número de nuevos convenios Poco conocimiento computacional de los clientes objetivo Elaborar infografías gra- tuitas en la página web sobre el funcionamiento de la plataforma. Obtención de nuevos Clientes. Número de Clientes Tasa de conocimiento de uso Fuente: elaboración propia. El Gobierno Nacional es el actor más involucrado en este tema, en este sentido se tiene planificado, una vez establecido el negocio, mantener reuniones informativas de modo que se pueda tener la inclusión de entidades gubernamentales relacionadas con el comercio y apoyo al sector empresarial. 2.2. Equipo Directivo y Organizacional 2.2.1. Estructura Organizativa Para llevar a cabo el emprendimiento es necesaria una estructura en la cual exista interacción de los departamento de Sistemas y Contabilidad bajo el mando de la Dirección Estratégica de la Gerencia General. En primer lugar se encuentra la Asamblea de Socios, ya que se constituirá una Sociedad de Responsabilidad Limitada, la cual será compuesta por cuatro miembros, quienes ocuparán los cargos de cuatro 54 GERENTE GENERAL  GERENTE DE  INVESTIGACION Y  DESARROLLO  GERENTE DE  CONTABILIDAD Y VENTAS  MENSAJERO  GERENTE DE SISTEMAS  ASAMBLEA DE SOCIOS  gerencias creadas para el funcionamiento efectivo de la Plataforma. En ese sentido el emprendimiento tendrá la siguiente estructura: FIGURA 20. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Fuente: elaboración propia. a) Gerencia General El responsable de este puesto estará encargado de coordinar los esfuerzos de las cuatro gerencias, en función de la visión y misión conjuntamente con los objetivos planteados. Adicionalmente por la naturaleza del emprendimiento, deberá encargarse de las actividades estratégicas necesarias como ser: la realización de las alianzas y convenios institucionales, para el éxito del emprendimiento. En tal sentido el Gerente general será la imagen corporativa de la empresa, quien será el vocero de BOLIVIABIZ y se encargue de la 55 publicidad en medios de comunicación. Del mismo modo se encargará de administrar los recursos de la empresa. En relación a ello, velará por todas las funciones de mercadeo y ventas. Así como de las operaciones del día a día, como también de liderar y coordinar las funciones de la planificación estratégica. b) Gerencia de Sistemas Esta gerencia es de vital importancia para mantener la Plataforma BOLIVIABIZ funcionado correctamente por ello, el encargado de la misma debe realizar las siguientes funciones principales: • Resguardar la infraestructura informática de ataques, virus o acciones que atenten contra el normal servicio. • Administrar la Plataforma Web, el servicio de correo electrónico, el manejo de usuarios y mensajería instantánea. • Actualizar el contenido de la Plataforma entorno a los objetivos del emprendimiento. La labor de supervisar el manejo de la información en la Plataforma es bastante importante ya que se debe preservar la confianza y credibilidad del contenido en la misma. c) Gerencia de Investigación - Desarrollo Esta gerencia tendrá las siguientes funciones: • Generar material o contenido para publicación de boletines y artículos. 56 • Realizar labores de coordinación con las instituciones aliadas para difundir contenidos. Es de gran relevancia que esta gerencia genere nuevos contenidos, ya que el hacerlo es una excelente estrategia para construir enlaces, lo cual le ayuda a mejorar el posicionamiento de la Plataforma, ya que el principal objetivo es el lograr el aumento de miembros, además de incrementar la confianza, credibilidad y buena reputación dentro de la Red Empresarial. Por ende, se debe contar con profesionales dedicados a la investigación y desarrollo de contenidos de alto valor, quienes tengan un profundo entendimiento del negocio, de sus necesidades y proyecciones. Esta gerencia también estará encargada de promocionar la venta de suscripciones a la Plataforma Empresarial, mediante la participación en actividades empresariales, ferias y exposiciones. d) Contabilidad y Ventas Este departamento es un cargo muy importante dentro el emprendimiento debido a la necesidad de una administración eficiente de los recursos, además de realizar el seguimiento a los ingresos respecto a la recepción del pago por servicios prestados, para la habilitación de los perfiles de los miembros de la Plataforma. Esta Gerencia requerirá los servicios de una persona que realice las funciones de mensajería, ya que por cada suscripción se emitirá una factura la misma que será entregada en la dirección especificada por cada miembro. 57 La planilla siguiente refleja la composición de recursos humanos requeridos y el sueldo básico que se pagará a los mismos. Los cuatro gerentes de cada departamento conformarán parte de la sociedad y aportarán recursos propios para la puesta en marcha de la empresa. A continuación se detalla la disgregación específica del equipo de trabajo: CUADRO 13. RECURSOS HUMANOS REQUERIDOS Cargo Sueldo mes Usd Cantidad Primer Año Gerente General 600 1 Gerente de Sistemas 500 1 Gerente de Investigación y Desarrollo 500 1 Gerente de Contabilidad y Ventas 500 1 Mensajero 150 1 Fuente: elaboración propia. Posteriormente en el segundo y cuarto año se contratará un asistente de Contabilidad-Ventas y Sistemas debido a la determinación de capacidad requerida estimada más adelante. 2.3. Estrategias de marketing y ventas 2.3.1. Segmentos de mercado i) Los segmentos de mercado lo constituyen todas las empresas registradas en FUNDEMPRESA, las cuales se encuentran en la ciudad de La Paz, pertenecen a diferentes tipos de sociedades, sean éstas 58 sociedades unipersonales, sociedades de responsabilidad limitada y sociedades anónimas. Todas estas empresas forman parte de los clientes objetivo del emprendimiento. ii) Son consideradas dentro de los segmentos de mercado potenciales, las empresas no registradas legalmente, ya que el emprendimiento busca fomentar la formalización de empresas para impulsar la competitividad de las mismas. 2.3.2. Posicionamiento Como se mencionó anteriormente, la mayoría de las personas conoce al menos una red social, por ello la introducción del emprendimiento en el mercado será de fácil comprensión por el mercado de clientes a quienes se apunta llegar. En consecuencia y se llevarán a cabo las siguientes etapas: Primera Etapa. Contempla el primer ciclo de operaciones en el cual se busca llegar al Mercado Objetivo definido por los miembros de FUNDEMPRESA, trabajando en el perfeccionamiento de la plataforma internamente, al mismo tiempo que se gana la confianza de los Aliados Estratégicos mencionados, con la firma de convenios escritos, proporcionándoles membresías gratuitas. De la misma manera se participará en medios de prensa escritos y digitales. En tal sentido, se buscará la publicación de artículos o generación de entrevistas en medios de prensa escritos interesados en el entorno empresarial y cultura emprendedora. De esta manera se informará sobre los fines de la Plataforma BOLIVIABIZ, dando a conocer al empresariado, 59 la estructura de innovación tecnológica estratégica conformada, así como la visión, misión y los beneficios de la misma. Del mismo modo se tendrá participación en la web a través de las páginas de los aliados, con la ubicación del logotipo y el enlace directo a la Plataforma. Segunda Etapa. En esta etapa con el funcionamiento en marcha de la empresa se busca lograr el fortalecimiento de las alianzas estratégicas, promocionando sus contenidos a través de la Plataforma. Así es que, en esta etapa se persigue llegar al mercado nacional de empresas registradas de FUNDEMPRESA. Además de tener un alcance mayor con aquellas empresas informales o emprendedores que buscan su participación en la Red Empresarial. Por tanto, se espera que tanto los aliados como las empresas miembro logren articular una relación favorable, en el que exista dinamismo y participación en la red, con sus ofertas y demandas. 2.3.3. Objetivos de Ventas Se tiene planificado iniciar operaciones el año 2013, debido a que el Software de la Plataforma se encuentra en desarrollo y se estima que ese año se pueda lanzar el emprendimiento. Por tanto, las proyecciones de ventas se han realizado considerando que el negocio tiene una proyección de mediano plazo. En el que se toman cinco años para proyectar los ingresos por membresías, ver Anexo 2. El mercado objetivo está compuesto por empresas registradas en FUNDEMPRESA correspondientes a la ciudad de La Paz. Por ello, el crecimiento estará proyectado en un 16% anual respecto al promedio de 60 crecimiento de empresas en los últimos cinco años. Respecto a la demanda a nivel Nacional, se proyectó la demanda de igual manera basado en el crecimiento promedio de 5 años, por lo cual se obtuvo un porcentaje de 17% para calcular una proyección hasta el 5to. año. CUADRO 14. PROYECCIÓN DE REGISTROS EN FUNDEMPRESA Fuente: elaboración propia según información proporcionada por FUNDEMPRESA De esta manera se estima que a nivel departamental la cantidad proyectada de la demanda, será de 7% del total de los miembros registrados en el Departamento de La Paz, considerando que según el dato estadístico sobre la participación de la población boliviana en el Internet es del 10% de toda la población boliviana, ver el Cuadro 1. En tal sentido a nivel nacional, se espera que el segundo año se tendrá una participación del 3% del total de empresas registradas en los demás departamentos de Bolivia. Todo esto se refleja en el siguiente cuadro sobre la proyección de usuarios de la Red BOLIVIABIZ. DESCRIPCIÓN CANTIDAD REAL DE REGISTROS CANTIDAD PROYECTADA DE REGISTROS AÑOS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 La Paz 7.696 9.218 9.606 12.334 13.825 16.037 18.603 21.579 25.032 29.037 33.683 39.072 % CRECIMIENTO 13 20 4 28 12 16 16 16 16 16 16 16 DEMÁS DEPTOS. 15.386 18.652 20.671 24.991 29.096 34.042 39.830 46.601 54.523 63.791 74.636 87.324 % CRECIMIENTO 16 21 11 21 16 17 17 17 17 17 17 17 61 CUADRO 15. PROYECCIÓN DE CLIENTES Proyección de Años Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Registros en La Paz 21.579 25.032 29.037 33.683 39.072 Cantidad proyectada de usuarios 7% 1.511 1.752 2.033 2.358 2.735 Registros en los demás deptos. 11% - 54.523 63.791 74.636 87.324 Cantidad proyectada de usuarios - 1.636 1.914 2.239 2.620 Total Usuarios 1.511 3.388 3.946 4.597 5.355 Fuente: elaboración propia. De esta manera se tiene por objetivo alcanzar en el 5to año una participación de más de 5.600 empresas registradas en la plataforma. Aspecto que estará reflejado en las proyecciones posteriores. 2.3.4. Producto / servicio Se ofrecen dos servicios principales, el primero es la venta de membresías y el otro consiste en la publicidad con banners en la página principal de la Plataforma Virtual. Los mismos se obtienen adquiriendo una membresía pagada habiendo cumplido los requisitos exigidos para formar parte de la Red Empresarial. 62 A continuación se detallan los servicios: 2.3.4.1. Membresías pagadas. Los miembros tendrán una serie de beneficios, los cuales serán válidos por el lapso de un año, una vez aprobada su solicitud de admisión. Éstos se describen seguidamente. - Publicidad. Consiste en que el usuario pueda publicar ofertas y demandas de productos y servicios en la plataforma en tiempo real. Esto significa que cuando un usuario realice una publicación de un producto o servicio, a través del inicio de sesión de su cuenta, inmediatamente se podrá visualizar dicha publicación en la Plataforma2. - Capacitación. Se busca el mejoramiento en la productividad a difundiendo información estratégica a través de herramientas multimedia, respecto temas relativos a cultura emprendedora y desarrollo estratégico empresarial. - Red de Contactos empresariales. Una vez admitido el usuario, empieza a formar parte de la base de datos de la red, según al rubro que corresponda, estando al alcance de cualquier internauta que visite la Plataforma. 2 HispaNetwork Publicidad y Servicios, (2006). Definición deTiempo Real. Extraído el 10 de Diciembre de 2011 de http://tecnologia.glosario.net/terminos-tecnicos-internet/tiempo- real-1604.html 63 2.3.4.2. Publicidad a través de Banners A continuación se muestran los bánners en la página principal de la Plataforma: FIGURA 21. IMAGEN DE ESPACIO PUBLICITARIO Fuente: elaboración propia. Los espacios asignados o bánners para publicidad web serán de 720x90 pixeles o de 16x2 cm, en la parte superior de la página y en el lado derecho de la misma. De esta manera el precio, determinado según el estudio de la competencia, será de USD 100 mensuales para el primer año incrementándose en USD 100 hasta el tercer año, a partir de ese año se mantendrá constante ya que es el precio máximo que los clientes pueden pagar por publicidad web mensual. La Publicidad ofrecida será 64 limitada a un número de 10 clientes como máximo, de modo que la publicidad de los clientes pueda ser vista muchas veces por los usuarios. 2.3.5. Precio Membresías Según el estudio de mercado se ha llegado a realizar una diferenciación de clientes, según el tipo de constitución de sociedad. Es así que se estableció la siguiente estructura de precios: CUADRO 16. PRECIOS SEGÚN CATEGORÍA TIpo de empresa Membresía anual Empresa Unipersonal USD 15 Sociedad de Responsabilidad Limitada USD 25 Sociedad Anónima USD 50 Fuente: elaboración propia. Los precios fueron establecidos estratégicamente, siendo bajos en relación a la competencia que oferta publicidad web anual desde USD 240 en páginas internas, para lograr un mayor alcance en el mercado, considerando que la competencia tiene una tarifación más elevada respecto a la publicidad en la web. Chan K. y Mauborgne R. describen la secuencia para definir el precio estratégicamente, en el que su respuesta se orienta a “descubrir nuevas fuentes de valor para los compradores, generando nueva demanda y nueva estrategia de fijación de precios”. (Libro La Estrategia de Océano Azul, 2005, cap. 11). 65 La cual se resume en el siguiente figura: FIGURA 22. FORMULACIÓN DE PRECIOS Fuente: Elaborado en base al libro de La Estrategia de Océano Azul Puede observarse que a todas las interrogantes sobre Utilidad, Precio, Costo y Adopción de la idea del negocio, son afirmativas. Ya que, según las encuestas, el cliente objetivo tiene un alto grado de aprobación del servicio. En segundo lugar, el precio fue determinado según al tipo de sociedad que corresponde el usuario, ya que éstos tienen diferentes niveles de ingresos. Seguidamente el costo se observa en el análisis financiero, en el que se obtienen utilidades atractivas. Por último, los obstáculos para la adopción de la idea han sido rebasados al formar con un equipo de trabajo comprometido con el emprendimiento, además de haber formado una estructura estratégica de aliados y de implementación de la tecnología necesaria para llevar a cabo el emprendimiento. Es importante mencionar que el proyecto no se asemeja a ninguna oferta existente en el mercado por todas las características que posee, aún así, se hace mención a la competencia indirecta que ofrece servicios 66 de publicidad web a través de banners, único referente para realizar una comparación equilibrada, rubro en el que se persigue el mismo objetivo: generar para los clientes/empresas mayor participación en el mercado. 2.3.6. Distribución La Plataforma virtual al ser un emprendimiento tecnológico, de fácil uso, no requerirá de ningún medio de distribución. Ya que el llenado de formulario para admisión del usuario, será electrónico y enviado a través de la misma plataforma. Así como la comunicación de la admisión será vía e-mail. Estos procesos se describen posteriormente. 2.3.7. Promoción El nicho de mercado lo comprenden: dueños de empresas, gerentes de marketing o ventas, de empresas registradas en FUNDEMPRESA, quienes tendrán el factor de decisión para optar por el servicio. Es por ello, que se quiere lograr una posición única y exclusiva para empresas legalmente constituidas. i. Creación de imagen corporativa, marca. La imagen de la empresa debe ser altamente comprensible para el público objetivo de la plataforma, misma que se describe a continuación. La construcción de una marca sólida es uno de los activos principales del emprendimiento, ya que refleja lo que la compañía es y lo que hace. Por ello, el nombre BOLIVIABIZ denota una conjunción de frases en el que se incluye primero a Bolivia para denotar que el público al que se dirige el emprendimiento tiene carácter nacional, y la palabra BIZ es un 67 diminutivo para Business que significa Negocio. Ambas palabras hacen relación a un entorno de negocios en Bolivia, en un nombre corto y fácil de recordar. ii. Slogan. Se formuló la siguiente frase: Ingresa al mundo empresarial con BolivaBiz. El anterior slogan describe una frase sencilla fácilmente comprensible por cualquier persona. Ya que se desea llegar a diversos sectores empresariales. En el que es posible acceder al mercado formal de forma rápida y sencilla. iii. Logotipo. A continuación se describe el diseño elegido para la Plataforma Empresarial: FIGURA 23 . DISEÑO LOGOTIPO Fuente: Elaborado por Astrum Tech Fuente: proporcionado por AstrumTech. iv. Uso de Medios de Promoción. El emprendimiento se difundirá a través de la elaboración de material impreso como ser: folletería, CD´s y afiches. 68 v. Publicidad. Al obtener las alianzas estratégicas, se intercambiarán espacios virtuales para promocionar la Plataforma en sus correspondiente páginas. De esta manera se obtendrá publicidad con presencia web, además de constituirse como un medio de publicidad la plataforma web. vi. Relaciones Públicas. Mediante la misma se busca fortalecer los vínculos con los distintos públicos y obtener fidelidad y apoyo de los mismos. Para ello se parti- cipará en eventos y ferias empresariales, promovidos por los aliados estratégicos, dando a conocer la Plataforma y sus beneficios. 2.4. Factibilidad Técnica y Producción El desarrollo del Software de la Plataforma BOLIVIABIZ está a cargo de la Empresa AstrumTech, conformado por un equipo de cuatro expertos en Ingeniería de Software, quienes tienen experiencia en la Industria del Software hace más de 5 años en Estados Unidos. En la actualidad se en- cuentran trabajando en Bolivia para el lanzamiento de la nueva página de Hansa Ltda. Esta empresa se encontró muy interesada en desarrollar el soporte tecnológico para la Estructura Estratégica de BOLIVIABIZ. Es así que desde el año 2011 han estado trabajando en el desarrollo de la misma y estiman terminarla a fines de este año 2012. Para ello, el gasto para 69 cubrir la inversión en el Desarrollo del Software es de USD 5.000. Además de ello, el Gerente de esta empresa formará parte de la sociedad para garantizar el éxito del emprendimiento. 2.4.1. Localización Geográfica El lugar en el que se desarrollaran las operaciones del emprendimiento será en la ciudad de La Paz, ubicado en el Departamento de La Paz, Bolivia. Esto debido a que la mayoría de las empresas que pertenecen al mercado objetivo se encuentran en esta ciudad. 2.4.2. Procesos 2.4.2.1. Descripción afiliación a la Red El servicio básico a ofrecer es la publicación del perfil de cada usuario dentro la red empresarial. En este sentido una vez aprobada la Membresía de BoliviaBiz, el usuario tendrá la capacidad de incluir su información públicamente a través de la Plataforma. Los procesos descritos son efectuados por los departamentos de Sistemas y de Contabilidad, en el que ambos coordinan y trabajan para responder a las solicitudes de los postulantes a las membresías. 70 FIGURA 24. ESTRUCTURA DE PROCESOS Fuente: elaboración propia. DOCUMENTO  ELECTRÓNICO  DEPARTAMENTO SISTEMAS DEPARTAMENTO CONTABILIDAD Y VENTAS DOCUMENTO  ELECTRÓNICO  LISTADO DE   POSTULANTES  DOCUMENTO E.  VERIFICACION  CUMPLIMIENTO  REQUISITOS  DOCUMENTO  E.  DOCUMENTO  E.   ¿SE REALIZÓ  EL INGRESO?  FACTURA  COMUNICACIÓN  CLIENTE Vía  E‐MAIL  GENERACIÓN  AUTORIZACIÓN  MEMBRESÍA   ON  ACTIVACIÓN  CUENTA  COMUNICACIÓN  CLIENTE Vía  E‐ MAIL  EMISION  CODIGO  CLIENTE, OTORGACION  DATOS PARA DEPOSITO  BANCARIO  VERIFICACION  DEPÓSITO  ON  COMUNICACIÓN  CLIENTE Vía  E‐ MAIL  INICIO  SI  SI  LLENADO DE  FORMULARIO Y  CONDIIONES DE  USO  ELABORACION  Y ENVÍO  FACTURA   ! FIN ELABORACION  INFORME  ! FIN ! FIN 71 De esta manera los usuarios pasan por un proceso de admisión, en el que el registro en FUNDEMPRESA es importante para aprobar o rechazar la solicitud de membresía. Los pasos a seguir para incorporar a miembros son: i. Llenado de formulario de registro A través de un formulario electrónico, proveído por la plataforma, se recabará información necesaria para iniciar el proceso de Admisión. Los datos más importantes dentro del formulario son los siguientes: Nombre, Razón Social y Número de Registro de Comercio y Número de Identificación Tributaria. La misma será enviada mediante la Plataforma al Departamento de Contabilidad y Ventas. ii. Verificación de Datos Una vez recepcionada la solicitud de registro, se procederá a verificar el registro en FUNDEMPRESA, para admitir a sólo aquellas empresas registradas en la misma. Después se comunicará mediante vía e-mail el rechazo o la aceptación del solicitante. En el caso favorable, se enviarán los datos para el depósito a efectuarse en una cuenta corriente a nivel nacional. iii. Activación de perfil Consecuentemente, se hará la verificación del pago por la suscripción. En el caso de que se haya realizado el pago, se elaborará un informe dirigido al departamento de sistemas para que se realice la activación de la cuenta y se efectúe la activación de la cuenta. 72 La activación de la cuenta se efectuará mediante un aviso electrónico, mediante la otorgación de un código y clave de usuario dentro del portal electrónico, el cual será utilizado por el empresario para ingresar a la plataforma y gozar de los servicios prestados por la plataforma. iv. Publicación del perfil en el portal electrónico El servicio básico ofrecido a todos aquellos miembros subscritos, tiene por objetivo publicar toda información que genere gran participación e interés. A través de la oferta y demanda de productos o servicios hacia posibles consumidores dentro la red de contactos; este fin se lo logrará por medio de la publicación de los perfiles y de los anuncios en páginas centrales con aquellos miembros que hayan cumplido con los requisitos. La siguiente imagen refleja la Capacidad del Usuario para publicar sus